Curso gratis Técnicas de Ventas en Inmobiliarias

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OBJETIVOS DEL CURSO GRATIS TÉCNICAS DE VENTAS EN INMOBILIARIAS

“No se vende más el mejor producto o servicio, sino el que mejor se sabe vender”. Esta máxima, en el mundo de la venta, es simplemente una realidad. Por un pequeño error se puede escapar una venta, de ahí la importancia de conocer las técnicas que dentro del marketing se dirigen a conseguir cerrar una venta. Este curso eminentemente práctico, nos descubre todos los aspectos que un profesional de la venta debe dominar desde la planificación, comunicación, el contacto, la presentación, etc., hasta como superar las objeciones o impedimentos que surgen en el proceso de venta. “El cliente es lo más importante”. Sin duda, un buen eslogan que, de una forma u otra, muchas empresas lo expresan en sus mensajes publicitarios. Pero “del dicho al hecho…” ¿Se está preparado técnicamente para realmente dar el mejor servicio a nuestros clientes? La respuesta está en este curso que le prepara para dotarle de mayor fluidez en las relaciones interpersonales, conocer mejor a cada tipo de clientes, corregir los fallos, atender las reclamaciones, etc. Un buen servicio a los clientes es hoy en día una ventaja competitiva que diferencia en el mercado.

CONTENIDO DEL CURSO GRATIS TÉCNICAS DE VENTAS EN INMOBILIARIAS

UNIDAD DIDÁCTICA 1. LA COMUNICACIÓN

1. Introducción a la comunicación
2. Definición y naturaleza de la comunicación
3. Diferentes tipos de comunicación
4. Elementos clave en el proceso comunicativo
5. Detalles del proceso de comunicación
6. Desafíos en la comunicación
7. Personalidades de los participantes en la comunicación
8. Interacción entre diferentes caracteres
9. Comportamientos en la comunicación
10. El rol de las comunicaciones en el sector inmobiliario
11. Importancia de la comunicación en ventas
12. Ejercicio de autorreflexión

UNIDAD DIDÁCTICA 2. LA COMUNICACIÓN ORAL Y NO VERBAL

1. La importancia de la comunicación oral
2. Características esenciales de la comunicación oral
3. Normas para una comunicación oral efectiva
4. Consejos para hablar en público con éxito
5. Comunicación no verbal: el lenguaje del cuerpo
6. Ejercicio de autorreflexión

UNIDAD DIDÁCTICA 3. QUÉ SIGNIFICA ATENCIÓN AL CLIENTE

1. Motivaciones empresariales detrás del servicio al cliente
2. La empresa centrada en el cliente
3. Costos asociados a un mal servicio al cliente
4. Diversos significados del servicio al cliente
5. Ejercicio de autorreflexión

UNIDAD DIDÁCTICA 4. TIPOS DE SERVICIOS

1. Definición de servicio
2. El concepto de servicio al cliente
3. Actividades involucradas en el servicio al cliente
4. Relación entre servicio al cliente y calidad
5. Diferencias entre cliente y consumidor
6. Empresas destacadas en servicio al cliente
7. Ejercicio de autorreflexión

UNIDAD DIDÁCTICA 5. FASES DEL SERVICIO AL CLIENTE

1. Fases del servicio al cliente
2. Investigación de mercado
3. Etapa de pre-pedido o pre-compra
4. Proceso de compra y pedido
5. Tiempo entre el pedido y la entrega
6. Embalaje y presentación del producto
7. Precisión y adecuación en las entregas
8. Proceso de cobros
9. Servicio o apoyo postventa
10. Gestión de reclamaciones
11. Ejercicio de autorreflexión

UNIDAD DIDÁCTICA 6. EL PRODUCTO

1. Definición del concepto de producto
2. Cualidades que debe tener un producto
3. Importancia del conocimiento sobre el producto
4. Clasificación de productos
5. Ciclo de vida de un producto
6. Estrategias de reposicionamiento del producto
7. Obsolescencia planificada
8. El impacto de la estacionalidad
9. Diferenciación entre productos y competencia perfecta
10. Producto puro frente a producto añadido
11. Competencia directa y productos sustitutivos
12. Relevancia de la marca
13. Gama y línea de productos
14. Ejercicio de autorreflexión

UNIDAD DIDÁCTICA 7. EL PERFIL DEL VENDEDOR

1. Introducción al perfil del vendedor
2. Rasgos de la personalidad del vendedor
3. Diversidad de tipos de vendedores
4. Conocimientos esenciales para un vendedor
5. Motivación y habilidades necesarias
6. Análisis del perfil de un vendedor exitoso
7. El papel fundamental del vendedor
8. Ejercicio de autorreflexión

UNIDAD DIDÁCTICA 8. ERRORES MÁS FRECUENTES DE LOS VENDEDORES

1. Interrumpir al cliente
2. Descuidar la presentación personal
3. Revender en lugar de escuchar
4. Hablar negativamente de la competencia
5. Realizar promesas inalcanzables
6. Comunicación imprecisa
7. Forzar el cierre de la venta
8. Desatender el seguimiento con los clientes
9. Ejercicio de autorreflexión

UNIDAD DIDÁCTICA 9. TIPOS DE CLIENTES

1. El cliente en la cadena de suministro
2. El cliente interno de la empresa
3. Organizaciones sin clientes directos
4. Diversas tipologías de clientes
5. Ejercicio de autorreflexión

UNIDAD DIDÁCTICA 10. CARA A CARA CON EL CLIENTE

1. Introducción al trato cara a cara
2. El respeto como base de la atención al cliente
3. Actitudes positivas y negativas en el trato personal
4. Cómo iniciar la interacción
5. Formas de actuar ante el cliente
6. Proporcionar información y asistencia
7. Ejercicio de autorreflexión

UNIDAD DIDÁCTICA 11. EL CLIENTE DIFÍCIL

1. Introducción al concepto de cliente difícil
2. Reflexionando sobre los clientes que atraemos
3. El cliente emocionalmente reactivo
4. El rechazo emocional en la interacción
5. Características del cliente verdaderamente complicado
6. Problemas de carácter persistente en clientes
7. Relaciones difíciles con ciertos clientes
8. Ejercicio de autorreflexión

UNIDAD DIDÁCTICA 12. MOTIVACIONES DEL CLIENTE PARA COMPRAR I

1. Introducción a las motivaciones de compra
2. La fachada como atractivo inicial
3. El escaparate y su impacto
4. Señalización exterior efectiva
5. Ejercicio de autorreflexión

UNIDAD DIDÁCTICA 13. MOTIVACIONES DEL CLIENTE PARA COMPRAR II

1. Introducción a la disposición de espacios
2. Definición de las secciones en el punto de venta
3. Zonas clave en la sala de ventas
4. Ubicación estratégica de las secciones
5. Selección del mobiliario adecuado
6. Ejercicio de autorreflexión

UNIDAD DIDÁCTICA 14. LA VENTA COMO PROCESO

1. Introducción al proceso de venta
2. Dinámica de la compra-venta
3. El consumidor como eje central de la venta
4. Comportamiento del consumidor en el proceso de compra
5. Motivaciones que impulsan la compra-venta
6. Ejercicio de autorreflexión

UNIDAD DIDÁCTICA 15. CARACTERÍSTICAS Y HÁBITOS DEL CONSUMIDOR HABITUAL

1. Introducción a los hábitos de consumo
2. Proceso de decisión de compra en el establecimiento
3. Diferentes tipos de compras
4. Herramientas para conocer al consumidor
5. Ejercicio de autorreflexión

UNIDAD DIDÁCTICA 16. PROMOCIÓN

1. Concepto de promoción
2. La importancia de la publicidad
3. Diversos soportes publicitarios
4. Impactos de la publicidad en el consumidor
5. Ejercicio de autorreflexión

UNIDAD DIDÁCTICA 17. TIPOLOGÍA DE LA VENTA

1. Clasificación según pasividad y actividad
2. Tipos según la presión ejercida
3. Diferencias según la implicación del producto
4. Clasificación según el público y modalidad de venta
5. Ejercicio de autorreflexión

UNIDAD DIDÁCTICA 18. TÉCNICAS DE VENTAS

1. Introducción a las técnicas de venta
2. Fases del proceso de venta
3. Contacto inicial y presentación
4. Sondeo de las necesidades del cliente
5. Argumentación de la propuesta
6. Realización de la entrevista de ventas
7. Material de apoyo para el vendedor
8. Cierre efectivo de la venta
9. Importancia del seguimiento post-venta
10. Ejercicio de autorreflexión

UNIDAD DIDÁCTICA 19. FASES DE LA VENTA EN INMOBILIARIAS

1. Captación de propiedades
2. Evaluación de las viviendas
3. Inicio de la visita en la agencia inmobiliaria
4. Argumentos comerciales de los agentes inmobiliarios
5. Visitas a propiedades
6. Cierre de la venta inmobiliaria
7. Errores comunes en la venta inmobiliaria
8. Ejercicio de autorreflexión

UNIDAD DIDÁCTICA 20. LAS OBJECIONES

1. Introducción al manejo de objeciones
2. El significado de las objeciones en ventas
3. La relación entre el vendedor y las objeciones
4. Diferentes tipos de objeciones
5. Cómo tratar las objeciones
6. Descripción de las objeciones comunes
7. Ejercicio de autorreflexión

UNIDAD DIDÁCTICA 21. TÉCNICAS FRENTE A OBJECIONES

1. Normas para abordar objeciones
2. Objeción como apoyo a la venta
3. Identificación de la verdadera objeción
4. Conformidad y contraataque ante objeciones
5. Anticipación a las objeciones
6. Retrasar la respuesta a objeciones
7. Negación de la objeción
8. Admisión de la objeción
9. Ejercicio de autorreflexión

UNIDAD DIDÁCTICA 22. OBJECIONES AGENCIAS INMOBILIARIAS

1. Manejo de objeciones específicas
2. Objeciones en el proceso de captación
3. Objeciones durante el proceso de venta
4. Ejercicio de autorreflexión