Curso gratis Técnicas de Ventas en Corredurías y Aseguradoras

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OBJETIVOS DEL CURSO GRATIS TÉCNICAS DE VENTAS EN CORREDURÍAS Y ASEGURADORAS

“No se vende más el mejor producto o servicio, sino el que mejor se sabe vender”. Esta máxima, en el mundo de la venta, es simplemente una realidad. Por un pequeño error se puede escapar una venta, de ahí la importancia de conocer las técnicas que dentro del marketing se dirigen a conseguir cerrar una venta. Este curso eminentemente práctico, nos descubre todos los aspectos que un profesional de la venta debe dominar desde la planificación, comunicación, el contacto, la presentación, etc., hasta como superar las objeciones o impedimentos que surgen en el proceso de venta. “El cliente es lo más importante”. Sin duda, un buen eslogan que, de una forma u otra, muchas empresas lo expresan en sus mensajes publicitarios. Pero “del dicho al hecho…” ¿Se está preparado técnicamente para realmente dar el mejor servicio a nuestros clientes? La respuesta está en este curso que le prepara para dotarle de mayor fluidez en las relaciones interpersonales, conocer mejor a cada tipo de clientes, corregir los fallos, atender las reclamaciones, etc. Un buen servicio a los clientes es hoy en día una ventaja competitiva que diferencia en el mercado.

CONTENIDO DEL CURSO GRATIS TÉCNICAS DE VENTAS EN CORREDURÍAS Y ASEGURADORAS

UNIDAD DIDÁCTICA 1. LA COMUNICACIÓN

1. Introducción a la comunicación
2. Definición y naturaleza de la comunicación
3. Diferentes tipos de comunicación
4. Elementos que componen el proceso comunicativo
5. Comprendiendo el proceso de comunicación
6. Identificación de problemas en la comunicación
7. Personalidades de los participantes en la comunicación
8. Interacción de diferentes caracteres
9. Comportamientos en la comunicación
10. Las comunicaciones dentro de una correduría de seguros
11. Comunicación en el proceso de venta
12. Ejercicio de reflexión sobre la comunicación

UNIDAD DIDÁCTICA 2. LA COMUNICACIÓN ORAL Y NO VERBAL

1. La importancia de la comunicación oral
2. Características clave de la comunicación oral
3. Normas para lograr una comunicación oral efectiva
4. Consejos para hablar en público con éxito
5. La comunicación no verbal: el lenguaje del cuerpo
6. Ejercicio de reflexión sobre la comunicación no verbal

UNIDAD DIDÁCTICA 3. QUÉ SIGNIFICA ATENCIÓN AL CLIENTE

1. Motivaciones detrás de las empresas
2. Cómo orientar una empresa hacia el cliente
3. Impacto económico de un mal servicio al cliente
4. Interpretaciones del servicio al cliente
5. Ejercicio de reflexión sobre atención al cliente

UNIDAD DIDÁCTICA 4. TIPOS DE SERVICIOS

1. Definición de lo que es un servicio
2. El concepto de servicio al cliente
3. Actividades relacionadas con el servicio al cliente
4. Relación entre servicio al cliente y calidad
5. Diferencias entre cliente y consumidor
6. Ejemplos de empresas que brindan servicio al cliente
7. Ejercicio de reflexión sobre servicios

UNIDAD DIDÁCTICA 5. FASES DEL SERVICIO AL CLIENTE

1. Fases del servicio al cliente
2. Análisis de mercado
3. Etapa de pre-pedido o pre-compra
4. El proceso de compra y pedido
5. Tiempo entre pedido y entrega
6. Embalaje y presentación de productos
7. Precisión y adecuación en las entregas
8. Gestión de cobros
9. Servicio o apoyo postventa
10. Manejo de reclamaciones
11. Ejercicio de reflexión sobre el servicio al cliente

UNIDAD DIDÁCTICA 6. EL PRODUCTO

1. Definición de producto
2. Cualidades que deben tener los productos
3. Importancia de conocer bien el producto
4. Clasificación de productos
5. Ciclo de vida de un producto
6. Reposicionamiento del producto en el mercado
7. Concepto de obsolescencia planificada
8. Estacionalidad de los productos
9. Diferencias entre productos diferenciados y de competencia perfecta
10. Productos puros y productos añadidos
11. Competencia directa y productos sustitutivos
12. La relevancia de la marca
13. Gama y línea de productos
14. La aseguradora como producto
15. Ventajas de trabajar con un corredor de seguros
16. Ejercicio de reflexión sobre productos

UNIDAD DIDÁCTICA 7. EL PERFIL DEL VENDEDOR

1. Introducción al perfil del vendedor
2. Características de la personalidad del vendedor
3. Diferentes tipos de vendedores
4. Conocimientos necesarios para un buen vendedor
5. Motivación y habilidades del vendedor
6. Análisis del perfil ideal del vendedor
7. El rol del vendedor en el proceso de venta
8. Ejercicio de reflexión sobre el perfil del vendedor

UNIDAD DIDÁCTICA 8. ERRORES MÁS FRECUENTES DE LOS VENDEDORES

1. No permitir que el cliente hable
2. Descuidar su apariencia personal
3. Re-vender productos innecesariamente
4. Hablar negativamente de la competencia
5. Prometer más de lo que se puede cumplir
6. Usar lenguaje impreciso
7. Forzar el cierre de una venta
8. No hacer seguimientos adecuados
9. Ejercicio de reflexión sobre errores en ventas

UNIDAD DIDÁCTICA 9. TIPOS DE CLIENTES

1. El cliente en la cadena de suministro
2. El cliente interno de una empresa
3. Organizaciones que no tienen clientes
4. Diversas tipologías de clientes
5. Ejercicio de reflexión sobre tipos de clientes

UNIDAD DIDÁCTICA 10. CARA A CARA CON EL CLIENTE

1. Introducción al trato directo con el cliente
2. El respeto como base de la comunicación
3. Comportamientos positivos y negativos en el trato cara a cara
4. Cómo y cuándo dar inicio a la interacción
5. Cómo actuar correctamente en la interacción
6. Proporcionar información y asistencia
7. Ejercicio de reflexión sobre el trato con el cliente

UNIDAD DIDÁCTICA 11. EL CLIENTE DIFÍCIL

1. Introducción a la gestión de clientes difíciles
2. Reflexión sobre los clientes que tenemos
3. El cliente que parece visceral
4. El rechazo visceral en la atención al cliente
5. Identificación del cliente realmente complicado
6. Problemas de carácter permanente en la relación con clientes
7. La relación que parece imposible
8. Ejercicio de reflexión sobre clientes difíciles

UNIDAD DIDÁCTICA 12. MOTIVACIONES DEL CLIENTE PARA COMPRAR I

1. Introducción a las motivaciones de compra
2. La fachada de un establecimiento
3. El impacto del escaparate en la decisión de compra
4. Importancia de la señalización exterior
5. Ejercicio de reflexión sobre motivaciones del cliente

UNIDAD DIDÁCTICA 13. MOTIVACIONES DEL CLIENTE PARA COMPRAR II

1. Introducción a la organización del espacio de venta
2. Definición de secciones en un establecimiento
3. Zonas clave en la sala de ventas
4. Ubicación de las secciones en el espacio
5. Selección del mobiliario adecuado
6. Ejercicio de reflexión sobre la disposición del espacio

UNIDAD DIDÁCTICA 14. LA VENTA COMO PROCESO

1. Introducción a la dinámica de la venta
2. El ciclo de compra-venta
3. El consumidor como protagonista de la venta
4. Comportamiento del consumidor en el proceso de compra
5. Motivaciones detrás de la compra-venta
6. Ejercicio de reflexión sobre el proceso de venta

UNIDAD DIDÁCTICA 15. CARACTERÍSTICAS Y HÁBITOS DEL CONSUMIDOR HABITUAL

1. Introducción al consumidor habitual
2. Proceso de toma de decisiones de compra en el establecimiento
3. Diferentes tipos de compras
4. Herramientas para conocer al consumidor
5. Ejercicio de reflexión sobre el consumidor habitual

UNIDAD DIDÁCTICA 16. TIPOLOGÍA DE LA VENTA

1. Clasificación según la actividad o pasividad
2. Clasificación según la presión ejercida
3. Clasificación según la implicación del producto
4. Clasificación según el público y modalidad de venta
5. Ejercicio de reflexión sobre la tipología de ventas

UNIDAD DIDÁCTICA 17. TÉCNICAS DE VENTAS

1. Introducción a las técnicas de ventas
2. Fases del proceso de venta
3. Establecimiento de contacto y presentación
4. Técnicas de sondeo
5. Argumentación durante la venta
6. La entrevista de ventas
7. Material de apoyo para el vendedor
8. Cierre de la venta
9. Seguimiento post-venta
10. Ejercicio de reflexión sobre técnicas de ventas

UNIDAD DIDÁCTICA 18. PROMOCIÓN

1. Concepto de promoción
2. La importancia de la publicidad
3. Diferentes tipos de soportes publicitarios
4. Efectos que genera la publicidad
5. Ejercicio de reflexión sobre promoción

UNIDAD DIDÁCTICA 19. LAS OBJECIONES

1. Introducción a las objeciones en ventas
2. Comprensión del sentido de las objeciones
3. Relación entre el vendedor y las objeciones
4. Diferentes tipos de objeciones
5. Cómo manejar las objeciones
6. Descripción de las objeciones comunes
7. Ejercicio de reflexión sobre objeciones

UNIDAD DIDÁCTICA 20. TÉCNICAS FRENTE A OBJECIONES

1. Normas generales para abordar objeciones
2. Objeción-apoyo como técnica
3. Identificación de la verdadera objeción
4. Conformidad y contraataque en la respuesta a objeciones
5. Anticipación a las objeciones
6. Retrasar la respuesta a una objeción
7. Negación de la objeción
8. Aceptación de la objeción
9. Ejercicio de reflexión sobre técnicas frente a objeciones