Curso gratis Técnicas de Ventas en Concesionarios de Coches

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OBJETIVOS DEL CURSO GRATIS TÉCNICAS DE VENTAS EN CONCESIONARIOS DE COCHES

“No se vende más el mejor producto o servicio, sino el que mejor se sabe vender”. Esta máxima, en el mundo de la venta, es simplemente una realidad. Por un pequeño error se puede escapar una venta, de ahí la importancia de conocer las técnicas que dentro del marketing se dirigen a conseguir cerrar una venta. Este curso eminentemente práctico, nos descubre todos los aspectos que un profesional de la venta debe dominar desde la planificación, comunicación, el contacto, la presentación, etc., hasta como superar las objeciones o impedimentos que surgen en el proceso de venta. “El cliente es lo más importante”. Sin duda, un buen eslogan que, de una forma u otra, muchas empresas lo expresan en sus mensajes publicitarios. Pero “del dicho al hecho…” ¿Se está preparado técnicamente para realmente dar el mejor servicio a nuestros clientes? La respuesta está en este curso que le prepara para dotarle de mayor fluidez en las relaciones interpersonales, conocer mejor a cada tipo de clientes, corregir los fallos, atender las reclamaciones, etc. Un buen servicio a los clientes es hoy en día una ventaja competitiva que diferencia en el mercado.

CONTENIDO DEL CURSO GRATIS TÉCNICAS DE VENTAS EN CONCESIONARIOS DE COCHES

UNIDAD DIDÁCTICA 1. LA COMUNICACIÓN

1. Introducción a la comunicación
2. Definición y naturaleza de la comunicación
3. Diversos tipos de comunicación
4. Elementos que componen el proceso comunicativo
5. Cómo se desarrolla el proceso de comunicación
6. Desafíos en la comunicación
7. Características de las personalidades en la comunicación
8. Interacción entre diferentes caracteres
9. Comportamientos en la comunicación
10. Comunicación en un concesionario de automóviles
11. El papel de la comunicación en las ventas
12. Ejercicio de reflexión sobre la comunicación

UNIDAD DIDÁCTICA 2. LA COMUNICACIÓN ORAL Y NO VERBAL

1. La importancia de la comunicación oral
2. Características clave de la comunicación oral
3. Normas para lograr una comunicación oral efectiva
4. Consejos para hablar con éxito en público
5. Comunicación no verbal: el lenguaje del cuerpo
6. Ejercicio de reflexión sobre comunicación oral y no verbal

UNIDAD DIDÁCTICA 3. QUÉ SIGNIFICA ATENCIÓN AL CLIENTE

1. Motivaciones detrás de las empresas
2. La empresa enfocada en el cliente
3. Costos asociados a un mal servicio al cliente
4. Definiciones de servicio al cliente
5. Ejercicio de reflexión sobre atención al cliente

UNIDAD DIDÁCTICA 4. TIPOS DE SERVICIOS

1. Definiendo el concepto de servicio
2. El papel del servicio al cliente
3. Actividades involucradas en el servicio al cliente
4. La conexión entre servicio al cliente y calidad
5. Diferencias entre cliente y consumidor
6. Ejemplos de empresas que destacan en servicio al cliente
7. Ejercicio de reflexión sobre tipos de servicios

UNIDAD DIDÁCTICA 5. FASES DEL SERVICIO AL CLIENTE

1. Fases del servicio al cliente
2. Análisis de mercado
3. Etapa previa a la compra o pedido
4. El proceso de compra y pedido
5. Tiempo entre el pedido y la entrega
6. Importancia del embalaje y presentación
7. Precisión y adecuación en las entregas
8. Proceso de cobro
9. Soporte y servicio posventa
10. Manejo de reclamaciones
11. Ejercicio de reflexión sobre el servicio al cliente

UNIDAD DIDÁCTICA 6. EL PRODUCTO

1. Definición del producto
2. Características de los productos
3. Por qué es crucial conocer el producto
4. Clasificación de productos
5. Ciclo de vida de un producto
6. Cómo reposicionar un producto
7. Concepto de obsolescencia planificada
8. Estacionalidad en productos
9. Diferenciación de productos y competencia perfecta
10. Productos puros y productos añadidos
11. Competencia directa y productos sustitutivos
12. La relevancia de la marca
13. Gama y línea de productos
14. Un concesionario de coches como producto
15. Ejercicio de reflexión sobre el producto

UNIDAD DIDÁCTICA 7. EL PERFIL DEL VENDEDOR

1. Introducción al perfil del vendedor
2. Características de la personalidad del vendedor
3. Diversas clases de vendedores
4. Conocimientos necesarios para el vendedor
5. Motivación y habilidades en ventas
6. Análisis del perfil del vendedor eficaz
7. El rol del vendedor en el proceso de ventas
8. Ejercicio de reflexión sobre el vendedor

UNIDAD DIDÁCTICA 8. ERRORES MÁS FRECUENTES DE LOS VENDEDORES

1. No permitir que el cliente hable
2. Vestimenta inapropiada
3. Reventa de productos
4. Desacreditar a la competencia
5. Prometer más de lo que se puede cumplir
6. Comunicación imprecisa
7. Forzar el cierre de ventas
8. No hacer seguimientos post-venta
9. Ejercicio de reflexión sobre errores de vendedores

UNIDAD DIDÁCTICA 9. TIPOS DE CLIENTES

1. El cliente dentro de la cadena de suministro
2. El cliente interno en la organización
3. Organizaciones sin clientes directos
4. Diversas tipologías de clientes
5. Ejercicio de reflexión sobre tipos de clientes

UNIDAD DIDÁCTICA 10. CARA A CARA CON EL CLIENTE

1. Introducción al trato cara a cara
2. El respeto como base en la interacción
3. Comportamientos positivos y negativos en el trato directo
4. Cómo y cuándo iniciar la conversación
5. Formas de actuar con los clientes
6. Brindar información y asistencia
7. Ejercicio de reflexión sobre el trato con el cliente

UNIDAD DIDÁCTICA 11. EL CLIENTE DIFÍCIL

1. Introducción a los clientes difíciles
2. La idea de que tenemos los clientes que merecemos
3. El cliente que parece visceral
4. Reacciones viscerales en el cliente
5. Identificando al cliente verdaderamente difícil
6. Problemas de carácter persistente
7. La relación imposible con ciertos clientes
8. Ejercicio de reflexión sobre clientes difíciles

UNIDAD DIDÁCTICA 12. MOTIVACIONES DEL CLIENTE PARA COMPRAR I

1. Introducción a las motivaciones de compra
2. La fachada del establecimiento
3. El impacto del escaparate
4. La señalización exterior y su importancia
5. Ejercicio de reflexión sobre motivaciones de compra

UNIDAD DIDÁCTICA 13. MOTIVACIONES DEL CLIENTE PARA COMPRAR II

1. Introducción a las zonas de ventas
2. Definición de secciones en el establecimiento
3. Zonas estratégicas en la sala de ventas
4. Localización de las secciones y su relevancia
5. Elección del mobiliario adecuado
6. Ejercicio de reflexión sobre motivaciones de compra

UNIDAD DIDÁCTICA 14. LA VENTA COMO PROCESO

1. Introducción al proceso de venta
2. Entendiendo el proceso de compra-venta
3. El consumidor como protagonista en la venta
4. Comportamiento del consumidor en el proceso de compra
5. Motivaciones que influyen en la compra-venta
6. Ejercicio de reflexión sobre el proceso de venta

UNIDAD DIDÁCTICA 15. CARACTERÍSTICAS Y HÁBITOS DEL CONSUMIDOR HABITUAL

1. Introducción al consumidor habitual
2. El proceso de decisión de compra en el punto de venta
3. Diferentes tipos de compras que realizan los consumidores
4. Herramientas para conocer al consumidor
5. Ejercicio de reflexión sobre el consumidor habitual

UNIDAD DIDÁCTICA 16. TIPOLOGÍA DE LA VENTA

1. Clasificación según la actividad del vendedor
2. Clasificación según la presión en la venta
3. Clasificación según la implicación del producto
4. Clasificación según el público y la forma de venta
5. Ejercicio de reflexión sobre tipologías de venta

UNIDAD DIDÁCTICA 17. TÉCNICAS DE VENTAS

1. Introducción a las técnicas de ventas
2. Fases que componen el proceso de venta
3. Contacto inicial y presentación
4. Fase de sondeo
5. Argumentación en la venta
6. La importancia de la entrevista
7. Material de apoyo en el proceso de ventas
8. Cierre efectivo de la venta
9. Seguimiento post-venta
10. Ejercicio de reflexión sobre técnicas de ventas

UNIDAD DIDÁCTICA 18. PROMOCIÓN

1. Concepto de promoción
2. La función de la publicidad
3. Diversos tipos de soportes publicitarios
4. Efectos que genera la publicidad
5. Ejercicio de reflexión sobre promoción

UNIDAD DIDÁCTICA 19. LAS OBJECIONES

1. Introducción a las objeciones
2. Comprendiendo el sentido de las objeciones
3. El papel del vendedor frente a las objeciones
4. Diferentes tipos de objeciones
5. Métodos para tratar las objeciones
6. Descripción y análisis de las objeciones
7. Ejercicio de reflexión sobre objeciones

UNIDAD DIDÁCTICA 20. TÉCNICAS FRENTE A OBJECIONES

1. Normas generales para manejar objeciones
2. Objeción-apoyo: una técnica efectiva
3. Cómo descubrir la verdadera objeción
4. Estrategias de conformidad y contraataque
5. Anticiparse a las objeciones
6. Retrasar la respuesta como técnica
7. Negar objeciones de manera constructiva
8. Admitir objeciones de forma efectiva
9. Ejercicio de reflexión sobre técnicas frente a objeciones