Curso gratis Técnicas de Ventas en Tiendas de Iluminación y Lámparas

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OBJETIVOS DEL CURSO GRATIS TÉCNICAS DE VENTAS EN TIENDAS DE ILUMINACIÓN Y LÁMPARAS

“No se vende más el mejor producto o servicio, sino el que mejor se sabe vender”. Esta máxima, en el mundo de la venta, es simplemente una realidad. Por un pequeño error se puede escapar una venta, de ahí la importancia de conocer las técnicas que dentro del marketing se dirigen a conseguir cerrar una venta. Este curso eminentemente práctico, nos descubre todos los aspectos que un profesional de la venta debe dominar desde la planificación, comunicación, el contacto, la presentación, etc., hasta como superar las objeciones o impedimentos que surgen en el proceso de venta. “El cliente es lo más importante”. Sin duda, un buen eslogan que, de una forma u otra, muchas empresas lo expresan en sus mensajes publicitarios. Pero “del dicho al hecho…” ¿Se está preparado técnicamente para realmente dar el mejor servicio a nuestros clientes? La respuesta está en este curso que le prepara para dotarle de mayor fluidez en las relaciones interpersonales, conocer mejor a cada tipo de clientes, corregir los fallos, atender las reclamaciones, etc. Un buen servicio a los clientes es hoy en día una ventaja competitiva que diferencia en el mercado.

CONTENIDO DEL CURSO GRATIS TÉCNICAS DE VENTAS EN TIENDAS DE ILUMINACIÓN Y LÁMPARAS

UNIDAD DIDÁCTICA 1. LA COMUNICACIÓN

1. Introducción a la comunicación
2. Definición y naturaleza de la comunicación
3. Clasificación de los tipos de comunicación
4. Componentes del proceso comunicativo
5. Dinámica del proceso de comunicación
6. Dificultades en la comunicación
7. Características de los comunicadores
8. Interacción entre personalidades
9. Comportamientos en la comunicación
10. Comunicaciones en el contexto de una tienda de iluminación y lámparas
11. Comunicación en el ámbito de la venta
12. Ejercicio de reflexión sobre la comunicación

UNIDAD DIDÁCTICA 2. LA COMUNICACIÓN ORAL Y NO VERBAL

1. Comprendiendo la comunicación oral
2. Características fundamentales de la comunicación oral
3. Normas para una comunicación oral efectiva
4. Consejos para hablar en público con éxito
5. La comunicación no verbal: el lenguaje del cuerpo
6. Ejercicio de reflexión sobre la comunicación no verbal

UNIDAD DIDÁCTICA 3. QUÉ SIGNIFICA ATENCIÓN AL CLIENTE

1. Motivaciones empresariales hacia el cliente
2. Empresas centradas en el cliente
3. Impacto de un mal servicio al cliente
4. Interpretaciones del servicio al cliente
5. Ejercicio de reflexión sobre la atención al cliente

UNIDAD DIDÁCTICA 4. TIPOS DE SERVICIOS

1. Definición del concepto de servicio
2. El servicio al cliente explicado
3. Actividades relacionadas con el servicio al cliente
4. Relación entre servicio al cliente y calidad
5. Diferencias entre cliente y consumidor
6. Ejemplos de empresas que brindan servicio al cliente
7. Ejercicio de reflexión sobre los tipos de servicios

UNIDAD DIDÁCTICA 5. FASES DEL SERVICIO AL CLIENTE

1. Identificación de las fases del servicio
2. Investigación de mercado como fase inicial
3. Situación previa al pedido o compra
4. El proceso de compra y pedido
5. Tiempo entre el pedido y la entrega
6. Importancia del embalaje y presentación
7. Exactitud en las entregas
8. Gestión de cobros
9. Servicio o apoyo postventa
10. Manejo de reclamaciones
11. Ejercicio de reflexión sobre las fases del servicio

UNIDAD DIDÁCTICA 6. EL PRODUCTO

1. Definición de producto
2. Características de los productos
3. Relevancia del conocimiento del producto
4. Clasificación de los productos
5. Ciclo de vida del producto
6. Reposicionamiento del producto en el mercado
7. Concepto de obsolescencia planificada
8. Estacionalidad en productos
9. Diferencias entre productos diferenciados y de competencia perfecta
10. Producto puro y producto con valor añadido
11. Competencia directa versus productos sustitutivos
12. Importancia de la marca en el producto
13. Gama y línea de productos
14. El sector de la iluminación como categoría de producto
15. Ejercicio de reflexión sobre el producto

UNIDAD DIDÁCTICA 7. EL PERFIL DEL VENDEDOR

1. Introducción al perfil del vendedor
2. Características de la personalidad del vendedor
3. Diversidad de tipos de vendedores
4. Conocimientos que debe tener un vendedor
5. Motivación y habilidades necesarias
6. Análisis del perfil ideal del vendedor
7. Función del vendedor en el proceso de venta
8. Ejercicio de reflexión sobre el perfil del vendedor

UNIDAD DIDÁCTICA 8. ERRORES MÁS FRECUENTES DE LOS VENDEDORES

1. Impidiendo que el cliente se exprese
2. Descuido en la presentación personal
3. Practicar la reventa innecesaria
4. Desacreditar a la competencia
5. Realizar promesas poco realistas
6. Comunicarse de manera imprecisa
7. Presionar para cerrar una venta
8. No hacer seguimiento a los clientes
9. Ejercicio de reflexión sobre errores comunes

UNIDAD DIDÁCTICA 9. TIPOS DE CLIENTES

1. El cliente en la cadena de suministro
2. Clientes internos dentro de la organización
3. Organizaciones que no tienen clientes externos
4. Clasificación de las tipologías de clientes
5. Ejercicio de reflexión sobre los tipos de clientes

UNIDAD DIDÁCTICA 10. CARA A CARA CON EL CLIENTE

1. Introducción al trato cara a cara
2. El respeto como principio fundamental
3. Actitudes positivas y negativas en la interacción personal
4. Cuándo y cómo iniciar la conversación
5. Cómo actuar durante la interacción
6. Proporcionar información y asistencia
7. Ejercicio de reflexión sobre la atención cara a cara

UNIDAD DIDÁCTICA 11. EL CLIENTE DIFÍCIL

1. Introducción al concepto de cliente difícil
2. La relación entre clientes y empresas
3. Características del cliente emocionalmente reactivo
4. La resistencia como respuesta del cliente
5. Identificación del cliente verdaderamente complicado
6. Problemas de carácter persistente
7. Gestión de relaciones imposibles
8. Ejercicio de reflexión sobre el cliente difícil

UNIDAD DIDÁCTICA 12. MOTIVACIONES DEL CLIENTE PARA COMPRAR I

1. Introducción a las motivaciones de compra
2. La presentación del producto
3. El escaparate y su impacto
4. Señalización en el exterior del establecimiento
5. Ejercicio de reflexión sobre motivaciones de compra

UNIDAD DIDÁCTICA 13. MOTIVACIONES DEL CLIENTE PARA COMPRAR II

1. Introducción a las secciones del establecimiento
2. Definición de las áreas dentro de la tienda
3. Distribución de las zonas en la sala de ventas
4. Ubicación de las diferentes secciones
5. Selección del mobiliario adecuado
6. Ejercicio de reflexión sobre la disposición del espacio

UNIDAD DIDÁCTICA 14. LA VENTA COMO PROCESO

1. Introducción al proceso de venta
2. Dinámica de compra-venta
3. El consumidor en el proceso de venta
4. Comportamiento del consumidor durante la compra
5. Motivaciones que impulsan la compra-venta
6. Ejercicio de reflexión sobre el proceso de venta

UNIDAD DIDÁCTICA 15. CARACTERÍSTICAS Y HÁBITOS DEL CONSUMIDOR HABITUAL

1. Introducción al consumidor habitual
2. Proceso de toma de decisiones en el punto de venta
3. Diversidad de tipos de compras
4. Herramientas para conocer al consumidor
5. Ejercicio de reflexión sobre el consumidor habitual

UNIDAD DIDÁCTICA 16. TIPOLOGÍA DE LA VENTA

1. Clasificación según la actividad del vendedor
2. Clasificación según la presión ejercida
3. Clasificación según la implicación del producto
4. Clasificación según el público y método de venta
5. Ejercicio de reflexión sobre la tipología de la venta

UNIDAD DIDÁCTICA 17. TÉCNICAS DE VENTAS

1. Introducción a las técnicas de venta
2. Fases del proceso de venta
3. Estableciendo contacto y presentación
4. Realización de sondeos
5. Argumentación de ventas
6. Conducción de la entrevista
7. Uso de material de apoyo
8. Cierre de la venta
9. Seguimiento post-venta
10. Ejercicio de reflexión sobre técnicas de venta

UNIDAD DIDÁCTICA 18. PROMOCIÓN

1. Concepto de promoción
2. La importancia de la publicidad
3. Diversos tipos de soportes publicitarios
4. Efectos de la publicidad en el consumidor
5. Ejercicio de reflexión sobre la promoción

UNIDAD DIDÁCTICA 19. LAS OBJECIONES

1. Introducción al concepto de objeciones
2. Comprendiendo el sentido de las objeciones
3. El rol del vendedor frente a las objeciones
4. Diversidad de tipos de objeciones
5. Estrategias para manejar objeciones
6. Descripción de las diferentes objeciones
7. Ejercicio de reflexión sobre las objeciones

UNIDAD DIDÁCTICA 20. TÉCNICAS FRENTE A OBJECIONES

1. Normas generales al enfrentar objeciones
2. Objetivo de objeción-apoyo
3. Identificación de la verdadera objeción
4. Estrategias de conformidad y contraataque
5. Anticipación a las objeciones
6. Diferimiento de la respuesta
7. Negación de la objeción
8. Admisión y manejo de la objeción
9. Ejercicio de reflexión sobre técnicas ante objeciones