Curso gratis Técnicas de Ventas en Librerías y Papelerías

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OBJETIVOS DEL CURSO GRATIS TÉCNICAS DE VENTAS EN LIBRERÍAS Y PAPELERÍAS

“No se vende más el mejor producto o servicio, sino el que mejor se sabe vender”. Esta máxima, en el mundo de la venta, es simplemente una realidad. Por un pequeño error se puede escapar una venta, de ahí la importancia de conocer las técnicas que dentro del marketing se dirigen a conseguir cerrar una venta. Este curso eminentemente práctico, nos descubre todos los aspectos que un profesional de la venta debe dominar desde la planificación, comunicación, el contacto, la presentación, etc., hasta como superar las objeciones o impedimentos que surgen en el proceso de venta. “El cliente es lo más importante”. Sin duda, un buen eslogan que, de una forma u otra, muchas empresas lo expresan en sus mensajes publicitarios. Pero “del dicho al hecho…” ¿Se está preparado técnicamente para realmente dar el mejor servicio a nuestros clientes? La respuesta está en este curso que le prepara para dotarle de mayor fluidez en las relaciones interpersonales, conocer mejor a cada tipo de clientes, corregir los fallos, atender las reclamaciones, etc. Un buen servicio a los clientes es hoy en día una ventaja competitiva que diferencia en el mercado.

CONTENIDO DEL CURSO GRATIS TÉCNICAS DE VENTAS EN LIBRERÍAS Y PAPELERÍAS

UNIDAD DIDÁCTICA 1. LA COMUNICACIÓN

1. Introducción a la comunicación
2. ¿Qué es la comunicación? Naturaleza y definición
3. Diversidad de tipos de comunicación
4. Componentes del proceso comunicativo
5. Cómo se desarrolla el proceso de comunicación
6. Desafíos en la comunicación
7. Características de las personalidades involucradas en la comunicación
8. Interacción entre diferentes personalidades
9. Comportamientos en la comunicación
10. Las dinámicas comunicativas en una librería
11. La importancia de la comunicación en el proceso de venta
12. Ejercicio de reflexión sobre la comunicación

UNIDAD DIDÁCTICA 2. LA COMUNICACIÓN ORAL Y NO VERBAL

1. Explorando la comunicación oral
2. Principales características de la comunicación oral
3. Normas para lograr una comunicación oral efectiva
4. Consejos para una buena oratoria en público
5. La comunicación no verbal: el lenguaje del cuerpo
6. Ejercicio de reflexión sobre la comunicación oral y no verbal

UNIDAD DIDÁCTICA 3. QUÉ SIGNIFICA ATENCIÓN AL CLIENTE

1. Motivaciones detrás del servicio al cliente en las empresas
2. La empresa centrada en el cliente
3. El coste de ofrecer un mal servicio al cliente
4. Definiciones de servicio al cliente
5. Ejercicio de reflexión sobre la atención al cliente

UNIDAD DIDÁCTICA 4. TIPOS DE SERVICIOS

1. ¿Qué es un servicio? Definición
2. Relación entre el servicio al cliente y la calidad
3. Diferencias entre cliente y consumidor
4. Ejemplos de empresas que destacan en servicio al cliente
5. Ejercicio de reflexión sobre tipos de servicios

UNIDAD DIDÁCTICA 5. FASES DEL SERVICIO AL CLIENTE

1. Identificación de las fases del servicio al cliente
2. Investigación de mercado: clave para entender al cliente
3. La etapa previa a la compra: pre-pedido
4. El momento de la compra y el pedido
5. El intervalo entre el pedido y la entrega
6. Importancia del embalaje y la presentación
7. Precisión y adecuación de las entregas
8. Gestión de cobros
9. Servicio o apoyo postventa
10. Manejo de reclamaciones
11. Ejercicio de reflexión sobre el proceso de servicio al cliente

UNIDAD DIDÁCTICA 6. EL PRODUCTO

1. Definición de producto
2. Cualidades que definen a los productos
3. Importancia de conocer el producto en detalle
4. Clasificación de productos
5. El ciclo de vida de un producto
6. Reposicionamiento de productos en el mercado
7. Obsolescencia planificada
8. La estacionalidad en productos
9. Diferenciación entre productos y competencia perfecta
10. Productos puros versus productos añadidos
11. Competencia directa y productos sustitutivos
12. La relevancia de la marca
13. Gama y línea de productos
14. Una librería como un producto
15. Ejercicio de reflexión sobre el producto

UNIDAD DIDÁCTICA 7. EL PERFIL DEL VENDEDOR

1. Introducción al perfil del vendedor
2. Características de la personalidad del vendedor
3. Diversidad de tipos de vendedores
4. Conocimientos esenciales que debe tener un vendedor
5. Motivación y habilidades necesarias
6. Análisis del perfil del vendedor efectivo
7. El rol y la importancia del vendedor
8. Ejercicio de reflexión sobre el perfil del vendedor

UNIDAD DIDÁCTICA 8. ERRORES MÁS FRECUENTES DE LOS VENDEDORES

1. Dar poca oportunidad al cliente para hablar
2. Descuidar su presentación personal
3. Revender productos innecesariamente
4. Hablar negativamente sobre la competencia
5. Prometer más de lo que se puede cumplir
6. Ser impreciso al comunicar
7. Intentar cerrar la venta de manera forzada
8. No hacer seguimiento a los clientes
9. Ejercicio de reflexión sobre errores de vendedores

UNIDAD DIDÁCTICA 9. TIPOS DE CLIENTES

1. El rol del cliente en la cadena de suministro
2. El cliente interno dentro de la organización
3. Organizaciones que no tienen clientes directos
4. Diversas tipologías de clientes
5. Ejercicio de reflexión sobre tipos de clientes

UNIDAD DIDÁCTICA 10. CARA A CARA CON EL CLIENTE

1. Introducción a la interacción cara a cara
2. El respeto como base de la relación
3. Comportamientos positivos y negativos en el trato personal
4. Cuándo y cómo iniciar la conversación
5. Cómo comportarse adecuadamente
6. Proporcionar información y asistencia
7. Ejercicio de reflexión sobre la atención al cliente cara a cara

UNIDAD DIDÁCTICA 11. EL CLIENTE DIFÍCIL

1. Introducción a la gestión de clientes difíciles
2. Reflexión sobre los clientes que tenemos
3. El cliente que parece visceral
4. El rechazo visceral en la atención al cliente
5. Identificación del cliente verdaderamente difícil
6. Problemas de carácter persistente
7. La relación que parece imposible
8. Ejercicio de reflexión sobre el cliente difícil

UNIDAD DIDÁCTICA 12. MOTIVACIONES DEL CLIENTE PARA COMPRAR I

1. Introducción a las motivaciones de compra
2. La importancia de la fachada
3. El impacto del escaparate en las decisiones de compra
4. Señalización exterior efectiva
5. Ejercicio de reflexión sobre motivaciones de compra

UNIDAD DIDÁCTICA 13. MOTIVACIONES DEL CLIENTE PARA COMPRAR II

1. Introducción a las secciones dentro del establecimiento
2. Definición de las zonas en la sala de ventas
3. Cómo se localizan las secciones
4. La elección del mobiliario adecuado
5. Ejercicio de reflexión sobre motivaciones de compra

UNIDAD DIDÁCTICA 14. LA VENTA COMO PROCESO

1. Introducción al proceso de compra-venta
2. Ciclo de compra-venta: fases y elementos
3. El consumidor como protagonista en la venta
4. Análisis del comportamiento del consumidor
5. Motivaciones que impulsan la compra-venta
6. Ejercicio de reflexión sobre el proceso de venta

UNIDAD DIDÁCTICA 15. CARACTERÍSTICAS Y HÁBITOS DEL CONSUMIDOR HABITUAL

1. Introducción al consumidor habitual
2. Proceso de decisión de compra en el punto de venta
3. Diversidad de tipos de compras
4. Herramientas claves para conocer a los consumidores
5. Ejercicio de reflexión sobre el consumidor habitual

UNIDAD DIDÁCTICA 16. TIPOLOGÍA DE LA VENTA

1. Clasificación según la actividad del vendedor
2. Tipología según la presión en la venta
3. Clasificación según la implicación del producto
4. Tipología según el público objetivo y forma de venta
5. Ejercicio de reflexión sobre la tipología de la venta

UNIDAD DIDÁCTICA 17. TÉCNICAS DE VENTAS

1. Introducción a las técnicas de ventas
2. Fases clave en el proceso de venta
3. Cómo establecer contacto y hacer una buena presentación
4. El arte del sondeo
5. Argumentación efectiva en la venta
6. La entrevista como herramienta de venta
7. Uso de material de apoyo en ventas
8. Cómo cerrar la venta con éxito
9. La importancia del seguimiento post-venta
10. Ejercicio de reflexión sobre técnicas de ventas

UNIDAD DIDÁCTICA 18. PROMOCIÓN

1. Entendiendo la promoción
2. La función de la publicidad en la promoción
3. Diferentes tipos de soporte publicitario
4. Impacto de la publicidad en el cliente
5. Ejercicio de reflexión sobre promoción y publicidad

UNIDAD DIDÁCTICA 19. LAS OBJECIONES

1. Introducción a las objeciones en ventas
2. Comprendiendo el sentido de las objeciones
3. Relación entre el vendedor y las objeciones
4. Clasificación de las objeciones
5. Estrategias para manejar objeciones
6. Descripción de diferentes tipos de objeciones
7. Ejercicio de reflexión sobre objeciones

UNIDAD DIDÁCTICA 20. TÉCNICAS FRENTE A OBJECIONES

1. Normas generales para abordar objeciones
2. El enfoque de objeción-apoyo
3. Cómo descubrir la verdadera objeción del cliente
4. Conformidad y contraataque como estrategia
5. Anticipar posibles objeciones
6. Retrasar la respuesta a objeciones cuando sea necesario
7. Negar objeciones de manera efectiva
8. Admitir objeciones y cómo hacerlo
9. Ejercicio de reflexión sobre técnicas frente a objeciones