Curso gratis de Retail Sales Management

Curso Gratis Online para Trabajadores y Empresas

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OBJETIVOS DEL CURSO GRATIS DE RETAIL SALES MANAGEMENT

Este CURSO DE RETAIL SALES MANAGEMENT le ofrece una formación especializada en la materia. Si trabaja en el entorno del comercio minorista y desea aprender las técnicas y procesos de venta oportunos que le permitan tener éxito en el sector este es su momento, con el Curso de Retail Sales Management podrá adquirir los conocimientos necesarios para desempeñar esta labor de la mejor manera posible. Debido a la gran competencia que existe en el comercio minorista, es importante que los profesionales del entorno desarrollen ciertas técnicas que les ayuden a diferenciarse de la competencia y les haga obtener una ventaja competitiva frente a ella, para que así el cliente vea en el negocio una oportunidad de comprar mejor.

CONTENIDO DEL CURSO GRATIS DE RETAIL SALES MANAGEMENT

UNIDAD DIDÁCTICA 1. PROCESOS DE VENTA

1. Clasificación de los tipos de venta
2. - Venta presencial
3. - Venta en frío
4. - Venta en establecimientos comerciales
5. - Venta sin presencia física en el establecimiento
6. - Venta a distancia o no presencial
7. Etapas del proceso de venta
8. - Desde la aproximación al cliente hasta el cierre de la venta
9. - Fases específicas en ventas no presenciales
10. Preparación previa a la venta
11. - Conocimiento profundo del producto
12. - Análisis del perfil y necesidades del cliente
13. Cómo abordar al cliente
14. - Identificación de las necesidades del consumidor
15. - Clasificación de necesidades según la pirámide de Maslow
16. - Hábitos, comportamientos y decisiones de compra del consumidor
17. - El proceso de toma de decisiones de compra
18. - Comportamiento tanto del vendedor como del cliente en el punto de venta
19. - Observación y segmentación del cliente
20. Análisis del producto o servicio
21. - Tipos de productos según el canal y establecimiento
22. - Atributos y características diferenciadoras
23. - Ciclo de vida del producto (CVP) y sus implicaciones
24. - Formas de presentación: envases y empaquetado
25. - Condiciones de uso y aplicación
26. - Estrategias de precios: comparación y posicionamiento
27. - La marca y su valor diferencial
28. - Publicidad y promoción del producto
29. El argumentario de ventas
30. - Información clave para el equipo de ventas
31. - Argumentarios proporcionados por el fabricante
32. - Selección y estructuración de argumentos efectivos

UNIDAD DIDÁCTICA 2. ORGANIZACIÓN DEL ENTORNO COMERCIAL

1. Estructura y componentes del entorno comercial
2. - Sector comercio y su organización
3. - Comercialización en otros sectores económicos
4. - Agentes y actores del comercio
5. - Relaciones y vínculos entre los diferentes agentes
6. Representación y funciones del comercial
7. Canales y modelos de distribución comercial
8. Franquicias y su funcionamiento
9. El movimiento asociativo en el comercio
10. Tendencias y evoluciones actuales en comercialización y distribución
11. Fuentes de información y actualización en el sector comercial
12. Estructura y proceso comercial dentro de la empresa
13. Posicionamiento de productos, servicios y establecimientos en el mercado
14. Normativa general que regula el comercio
15. - Ley de Ordenación del Comercio Minorista
16. - Normativas sobre ventas especiales y promociones
17. - Normativa local y autonómica aplicable
18. Políticas de devolución y garantías

UNIDAD DIDÁCTICA 3. DOCUMENTACIÓN PROPIA DE LA VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

1. Documentos comerciales habituales
2. - Ficheros y registros del cliente
3. - Documentación relacionada con productos y servicios
4. - Documentos de pago y transacción
5. Documentos específicos en procesos de compraventa
6. - Orden de pedido
7. - Factura
8. - Recibo
9. - Justificantes y comprobantes de pago
10. Normativa y buenas prácticas en la elaboración de documentación comercial
11. Cómo crear y estructurar la documentación
12. - Elementos esenciales y organización
13. - Archivo y gestión de documentos comerciales
14. Herramientas informáticas para gestionar la documentación comercial

UNIDAD DIDÁCTICA 4. CÁLCULO Y APLICACIONES EN VENTA

1. Operaciones básicas de cálculo en ventas
2. - Sumas, restas, multiplicaciones y divisiones
3. - Cálculo de porcentajes y tasas
4. Determinación del PVP (Precio de venta al público)
5. - Concepto y componentes
- Precio mínimo y competitivo
6. - Cómo estimar costes en la actividad comercial
7. - Costes de producción y comerciales
8. - Costes asociados a visitas y contactos
9. - Promociones y campañas de marketing
10. Aspectos fiscales y tributarios
11. - IVA y otros impuestos especiales
12. Cálculo de descuentos, recargos y márgenes comerciales
13. Calcular la rentabilidad y el margen de beneficio
14. Determinación de comisiones comerciales
15. Calcular cuotas y pagos aplazados, incluyendo intereses
16. Herramientas para gestionar pedidos, facturación y cuentas de clientes
17. - Control de costes, márgenes y precios
18. Aplicaciones y programas informáticos útiles para la gestión comercial
19. - TPV (Terminal Punto de Venta)
20. - Hojas de cálculo y software de gestión
21. - Otras herramientas específicas para ventas

UNIDAD DIDÁCTICA 5. GESTIÓN DE LA VENTA PROFESIONAL

1. El perfil del vendedor profesional
2. - Tipologías y perfiles de vendedores
3. - Aspectos jurídicos relacionados con la figura del vendedor
4. - Habilidades, competencias y actitudes clave
5. - Formación inicial y desarrollo continuo
6. - Autoevaluación y control personal
7. - Carrera profesional y motivaciones
8. Organización y planificación del trabajo del vendedor
9. - Gestión del tiempo y rutas de visita
10. - La visita comercial efectiva
11. - Captación y fidelización de clientes
12. - Gestión de la base de datos de clientes
13. - Uso de CRM (Customer Relationship Management)
14. - Programación y planificación de visitas
15. - Herramientas digitales para gestionar tareas y agendas

UNIDAD DIDÁCTICA 6. TÉCNICAS AVANZADAS DE VENTA

1. Presentación y demostración de productos o servicios
2. - Concepto y objetivos
3. - Diferentes estilos y formatos de presentación
4. - Diferencias entre productos tangibles y servicios intangibles
5. Realización de demostraciones en grandes grupos
6. - Adaptación a diferentes audiencias y tamaños de público
7. - Criterios para diseñar presentaciones impactantes
8. - Uso de aplicaciones multimedia y recursos visuales
9. Construcción de argumentos comerciales efectivos
10. - Tipos y estructuras de argumentos
11. - Manejo de objeciones y dificultades
12. - Técnicas para contrarrestar objeciones y cerrar ventas
13. - Estrategias de persuasión y motivación para la compra
14. Ventas cruzadas y upselling
15. - Incrementar ventas con productos complementarios
- Ofertas alternativas y sustitutas
16. Comunicación efectiva en ventas
17. - Características del comunicador persuasivo
18. - Barreras y obstáculos en la comunicación cara a cara
19. - La comunicación no verbal y su importancia
20. - Técnicas de comunicación no verbal con el cuerpo
21. Comunicación a distancia y en línea
22. - Recursos para comunicación no presencial
23. - Barreras y dificultades en la comunicación virtual
24. - La sonrisa telefónica y su impacto
25. - La comunicación escrita en ventas

UNIDAD DIDÁCTICA 7. PROMOCIÓN EN EL PUNTO DE VENTA

1. Conceptos de comunicación comercial y promoción
2. - Diferencias entre publicidad y promoción
3. - Estrategias de marketing directo y promociones personalizadas
4. Diseño de campañas promocionales según público objetivo
5. Promoción del fabricante y del establecimiento
6. - Diferencias y sinergias
7. - Beneficios mutuos
8. Acciones promocionales dirigidas al consumidor
9. - Información y sensibilización
10. - Incentivos de venta y lanzamientos
11. - Generar notoriedad y reconocimiento de marca
12. Selección y planificación de acciones promocionales
13. - Consideración de temporadas y ventas estacionales
14. - Degustaciones, demostraciones y actividades en el punto de venta
15. Animación de espacios comerciales: puntos calientes y fríos
16. - Tipos de actividades y enfoques para atraer clientes
17. - Elementos visuales: expositores, góndolas, vitrinas, islas
18. - Uso de señalización, colores y decoración para llamar la atención
19. - Áreas de atención e información en el establecimiento
20. Herramientas digitales para gestionar promociones y campañas

UNIDAD DIDÁCTICA 8. MERCHANDISING Y ANIMACIÓN EN EL PUNTO DE VENTA

1. Qué es y cómo se aplica el merchandising en el comercio
2. Tipos de elementos promocionales y publicitarios en tienda
3. - Stoppers, pancartas, adhesivos y displays
4. - Stands, mobiliario móvil y banderolas
5. - Carteles y otros soportes visuales
6. Técnicas de rotulación y serigrafía para personalizar mensajes
7. - Tipos de letras y estilos
8. - Diseño de folletos y carteles atractivos
9. - Cartelística efectiva en el punto de venta
10. Mensajes promocionales y su impacto
11. - Publicidad y mensajes persuasivos
12. - Técnicas para influir y motivar la compra
13. - Normativa vigente en publicidad y promoción en tiendas
14. Uso de software para crear folletos, carteles y material promocional

UNIDAD DIDÁCTICA 9. CONTROL DE LAS ACCIONES PROMOCIONALES

1. Criterios para evaluar y controlar las campañas promocionales
2. - Cálculo de indicadores económicos y financieros
3. - Rotación en los estantes
4. - Margen bruto y tasa de margen
5. - Ratios de rotación y rentabilidad
6. - Análisis de resultados y eficacia
7. - Herramientas para medir y evaluar el éxito
8. Implementación de acciones correctoras en el punto de venta
9. Uso de hojas de cálculo para gestionar y supervisar campañas

UNIDAD DIDÁCTICA 10. PROMOCIONES ONLINE

1. El papel de internet como canal de comunicación y promoción
2. - Herramientas digitales y plataformas para promocionar negocios
3. - Creación y gestión de sitios web comerciales y de información
4. - Elementos clave de una tienda virtual o espacio digital
5. - Estrategias y técnicas de promoción online

UNIDAD DIDÁCTICA 11. SEGUIMIENTO Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES

1. Construcción y mantenimiento de relaciones de confianza
2. - Estrategias de fidelización y lealtad
3. - Calidad en la atención y servicios postventa
4. - Clientes como prescriptores y promotores
5. Programas de fidelización y marketing relacional
6. - Tarjetas de puntos y promociones exclusivas
7. - Uso de telemarketing y otras técnicas de contacto
8. Gestión de relaciones mediante CRM (Customer Relationship Management)
9. - Características y funciones principales

UNIDAD DIDÁCTICA 12. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Y RECLAMACIONES EN VENTA

1. Reconocer y gestionar conflictos y reclamaciones en el proceso de venta
2. - Tipologías: quejas, reclamaciones y su diferenciación
3. - Consecuencias de una mala gestión
4. Procedimientos para gestionar quejas y reclamaciones
5. - Normativa de protección al consumidor
6. - Derechos del cliente y obligaciones del comercio
7. - Documentación y pruebas necesarias
8. - Uso de hojas de reclamaciones
9. - Tramitación y resolución de reclamaciones
10. - Oficinas municipales de información al consumidor (OMIC)
11. Formas y técnicas para resolver reclamaciones
12. - Respuestas habituales en el sector
13. - Resolución extrajudicial: ventajas y pasos a seguir
14. - Juntas arbitrales de consumo y su función