Curso gratis HOTA06 Técnicas de Venta Up Selling

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OBJETIVOS DEL CURSO GRATIS HOTA06 TÉCNICAS DE VENTA UP SELLING

El curso de HOTA06 Técnicas de Venta Up Selling es una formación especializada de la Familia Profesional de la Hostelería y Turismo. El curso HOTA06 Técnicas de Venta Up Selling pretende que el alumno sea capaz de aumentar la rentabilidad de los distintos departamentos del hotel mediante varias técnicas.

CONTENIDO DEL CURSO GRATIS HOTA06 TÉCNICAS DE VENTA UP SELLING

UNIDAD DIDÁCTICA 1. TÉCNICAS DE VENTA UP SELLING

1. Segmentación y tipología de la demanda turística
2. - Identificación y clasificación de las necesidades humanas
3. - Motivaciones primarias secundarias
4. - Análisis del comportamiento de consumidores o usuarios en servicios de naturaleza turística.
5. - Segmentos y nichos en la demanda turística
6. - Segmentación y perfiles de la demanda
7. - Tipología de la demanda en función del tipo de viaje
8. - Demanda de viajes organizados o paquetes turísticos
9. - Demanda de viajes semi-organizados e individuales
10. - Los destinos turísticos frente a la demanda
11. - Destinos asentados
12. - Destinos emergentes
13. - Los hechos diferenciales
14. - Los condicionantes económicos, políticos y sociales
15. - El factor precio en los productos turísticos
16. - Los factores macroeconómicos en las motivaciones turísticas
17. - Los factores socioculturales y demográficos en la demanda turística
18. Aplicación del marketing en hostelería y turismo
19. - Manejo de los conceptos básicos de la economía de mercado.
20. - Determinación de los procedimientos para el estudio de mercados: análisis de las fuentes de información, métodos de investigación y su aplicación en hostelería y turismo
21. - Verificación de la evolución de hábitos y procedimientos de transacción comercial.
22. - Análisis y argumentación de la evolución del concepto de marketing desde sus inicios. Marketing de servicios
23. - Diferenciación de las variables o factores básicos propios del mercado y del marketing turístico
24. - Plan de marketing
25. - Elementos que lo constituyen
26. - Fases de elaboración
27. - Elaboración de un plan de comunicación / promoción
28. Aplicación del plan de acción comercial
29. - CRM: Customer Relationship Management
30. - Marketing tradicional versus marketing relacional
31. - Vínculo entre el Plan de marketing y el Plan de acción comercial
32. - Traslado de objetivos de marketing a objetivos comerciales
33. - Método en cascada
34. - Acciones comerciales vinculadas con los objetivos de marketing
35. - La Planificación de acciones comerciales
36. - El plan de ventas: elaboración y control
37. Aplicación de las técnicas de venta a las acciones comerciales y reservas en alojamientos
38. - Contacto inicial:
39. - Objetivos del contacto inicial.
40. - La importancia de las primeras impresiones.
41. - Cómo transmitir una imagen profesional.
42. - El sondeo: cómo detectar las necesidades del cliente.
43. - Los diferentes tipos de clientes.
44. - Las motivaciones de compra.
45. - Enfoque de la venta según las motivaciones.
46. - La argumentación: cómo exponer los productos de forma efectiva.
47. - Características, beneficios y argumentos de los productos/servicios.
48. - Argumentos en función de las motivaciones del cliente.
49. - Las objeciones: cómo superar las resistencias del cliente.
50. - Actitudes ante las objeciones.
51. - El tratamiento de las objeciones.
52. - Técnicas de superación de objeciones.
53. - El cierre de la operación: cómo conseguir el compromiso del cliente.
54. - Actitudes necesarias hacia el cierre.
55. - Detección de oportunidades de cierre.
56. - Tipos de cierres.
57. - Técnicas de cierre en función de la situación y la tipología del cliente.
58. - El compromiso con el cliente.
59. - La venta personalizada.
60. - Tipología de los clientes: atención personalizada.
61. - Cómo adaptarse y complementar los comportamientos de los clientes.
62. - El perfil de las personas de contacto.
63. - El tratamiento de clientes difíciles
64. Aplicación de la negociación a las acciones comerciales y reservas en alojamientos
65. - Concepto de negociación
66. - Negociación por principios y negociación por concesiones.
67. - Conflictos negociables y conflictos no negociables.
68. - Análisis y preparación de la negociación
69. - Factores determinantes: Información, Tiempo y Poder.
70. - Análisis de las influencias en la toma de decisiones.
71. - La rentabilidad de la negociación
72. - El dilema precio - volumen.
73. - Consecuencias de la concesión de descuentos
74. - El intercambio de información
75. - La comunicación como herramienta negociadora.
76. - Reforzar el poder de convicción: estructuración con argumentos. -
77. - El intercambio de concesiones y contrapartidas.
78. - Las reglas de oro para negociar.
79. - Cuadro de alternativas de opciones.
80. - El cierre de la negociación
81. - Cómo y cuándo provocar el cierre
82. - Técnicas de cierre.